«No seas perro» no es un insulto. Es neurociencia. El perro no decide, reacciona. Responde a estímulos inmediatos: un olor, un movimiento, una promesa de recompensa. No reflexiona, solo actúa. Y algo muy parecido nos ocurre cada día sin que nos demos cuenta. Es neuromarketing.
Empresas, marcas, tiendas y supermercados no se limitan a vender productos o servicios. Diseñan entornos y mensajes para activar respuestas automáticas en nuestro cerebro. Luces, olores, colores, música, precios terminados en 9, ofertas con cuenta atrás, mensajes de “últimas unidades” y un largo etc. Todo está pensado para impactar en la parte más rápida y emocional de nuestra mente.
Daniel Kahneman lo explicó con claridad al hablar del Sistema 1: rápido, impulsivo, intuitivo y poco consciente. Es el cerebro reptiliano tomando decisiones por nosotros. Ese que dice “cómpralo ahora”, “aprovecha”, “no lo pienses tanto”. Y funciona, porque pensar cansa y decidir con calma requiere energía de nuestro cerebro que justo quiere todo lo contrario: ahorrar energía. Por eso funciona.
El problema no es que el Sistema 1 exista. Es necesario y útil para sobrevivir entre otras cosas. El problema aparece cuando vivimos únicamente desde él. Cuando compramos por impulso, cuando aceptamos sin cuestionar, cuando creemos que elegimos libremente y en realidad solo estamos reaccionando a estímulos bien diseñados para que lo hagamos inconscientemente.
Ahí es donde entra el Sistema 2. Más lento, más racional, más costoso, más incómodo. Es el que se hace preguntas, el que duda, el que necesita tiempo. El que se plantea si realmente lo necesita o no, por qué esa opción y no otra, o quién está tomando realmente la decisión: si la persona o el estímulo.
El buen marketing no debería adormecer al consumidor. Debería respetarlo y despertarlo. Las buenas marcas tratan a las personas como seres humanos capaces de elegir con conciencia.
La próxima vez que sientas ese impulso inmediato a comprar, aceptar o decir que sí, haz una pausa. Observa el estímulo. Piensa. Analiza. Y después, después de volver a pensar, observa y analiza. Después decide.
No seas perro, sé consciente.
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